Wah, nggak kerasa udah masuk ulasan topik yang ketiga. Kali ini, saya akan mengulas tentang pemasaran. Sebagian dari kalian mungkin tidak asing dengan istilah ini. Pemasaran bukan cuman tentang “menjual” atau “mempromosikan” produk lho ternyata. Jadi, apa itu pemasaran? Pemasaran (marketing) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi, serta distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi pertukaran yang memenuhi objektif individual dan organisasional. Di Amerika, pemasaran mengalami evolusi empat era, yaitu:
- Era Produksi. Filosofi bisnis pada umumnya adalah “Produksilah sebanyak mungkin karena ada pasar yang tidak terbatas”. Dengan kemampuan produksi yang terbatas dan banyaknya permintaan produk pada awal tahun 1900-an, filosofi seperti ini logis dan menguntungkan. Ada kebutuhan akan lebih banyak kapasitas yang produktif, sehingga tujuan bisnis berpusat pada produksi.
- Era Penjualan. Pada tahun 1920-an bisnis telah mengembangkan teknik produksi massa (misalnya, perakitan mobil), dan kapasitas produksi sering melebihi permintaan pasar langsung. Oleh karena itu, filosofi bisnis berubah dari penekanan produksi menjadi penekanan pada penjualan. Sebagian besar perusahaan menekankan penjualan dan pengiklanan dalam membujuk konsumen agar membeli produk yang sudah ada.
- Era Hubungan Pelanggan. Ppada tahun 1990-an dan awal tahun 2000-an, para manajer mengembangkan konsep pemasaran dengan menggunakan konsep manajemen hubungan pelanggan. Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship management –CRM) adalah proses mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan dan melakukan segala hal yang kita dapat lakukan untuk memuaskan keinginan mereka. Tujuannya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan menstimulasi kesetiaan pelanggan jangka panjang.
- Era Konsep Pemasaran. Bisnis mengakui kebutuhan untuk bersikap responsif terhadap konsumen apabila mereka ingin mendapatkan bisnis mereka. Maka dari itu, pada tahun 1950-an, muncul suatu filosofi bisnis yang disebut konsep pemasaran. Konsep pemasaran, yaitu:
1. Orientasi pelanggan, yaitu menemukan apa yang diinginkan konsumen dan menyediakannya untuk mereka.
2. Orientasi jasa, yaitu memastikan semua orang dalam organisasi mempunyai tujuan yang sama: kepuasan pelanggan.
3. Orientasi laba, yaitu fokus pada barang dan jasa yang akan menghasilkan laba terbanyak dan memungkinkan organisasi untuk bertahan dan melakukan perluasan untuk melayani lebih banyak kebutuhan konsumen.
Prioritas seorang pemasar adalah menyenangkan para pelanggannya. Apa yang sebagian besar dilakukan oleh pemasaran, teringkas menjadi faktor empat P. Faktor-faktor itu adalah:
1. Produk (product)
2. Harga (price)
3. Tempat (place)
4. Promosi (promotion)
Secara rincinya, seorang pemasar terlebih dahulu (1) merancang produk yang memuaskan keinginan pelanggan, (2) menentukan harga untuk produk tersebut, (3) menempatkan produk tersebut di tempat orang-orang yang akan membelinya, dan (4) mempromosikan produk tersebut. Keempat faktor ini disebut dengan bauran pemasaran. Jadi, bauran pemasaran adalah unsur-unsur yang menghasilkan program pemasaran: produk, harga, tempat, dan promosi.
Bagaimana empat P dimulai? Mari kita lihat step-stepnya di bawah ini.
1. Merancang Produk untuk Memenuhi Kebutuhan
Merancang produk berkaitan dengan faktor empat P yang pertama, yaitu produk (product). Langkah yang pertama adalah melakukan penelitian terhadap kebutuhan konsumen dan menemukan pasar sasaran untuk produk yang kita buat. Kita bisa memulainya dengan mengembangkan satu atau banyak produk. Produk (product) adalah barang fisik, jasa, atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apa pun yang akan meningkatkan produk di mata konsumen, seperti merek. Setelah kita memiliki produk, kita melakukan pengujian konsep, dengan cara mendefinisikan produk kita, atau menanyai orang secara pribadi atau online, apakah produk yang kita hasilkan tersebut menarik minat mereka atau tidak. Proses pengujian produk di antara pengguna potensial disebut dengan uji pemasaran (test marketing). Apabila mereka tertarik, kita bisa mendiskusikan nama merek apa yang tepat untuk produk kita. Nama merek (brand name) adalah kata, huruf, atau kelompok kata atau huruf yang membedakan barang dan jasa satu penjual dari barang dan jasa milik pesaing. Biasanya, nama yang menarik akan membuat konsumen tertarik untuk membeli produk kita.
2. Menentukan Harga yang Sesuai
Setelah kita memutuskan barang dan jasa apa yang ingin kita tawarkan kepada konsumen, kita harus menentukan harga yang sesuai. Besarnya harga bisa bergantung pada beberapa faktor. Contohnya, harga yang kita tawarkan hampir mirip dengan harga produk pesaing yang sejenis untuk tetap kompetitif. Bisa saja lebih rendah, atau lebih tinggi untuk konsumen yang memang rela membayar lebih untuk kualitas produk yang lebih baik dari yang lainnya. Kita juga harus mempertimbangkan biaya yang terlibat dalam proses produksi, distribusi, dan promosi produk yang kita hasilkan. Proses ini merupakan bagian P yang kedua, yaitu harga (price).
3. Membawa Produk ke Tempat yang Tepat
Hal lain yang tidak kalah penting agar dapat memasarkan produk kita adalah dengan membawa produk kita tersebut ke tempat yang tepat. Tepat disini berarti tempat yang memang potensial dimana produk kita akan laku terjual. Kita bisa membawa produk ke pasar, supermarket, atau toko-toko yang sesuai dengan produk kita. Tempat-tempat tersebut bisa menjadi perantara antara produsen dengan konsumen. Serangkaian proses ini merupakan P yang ketiga, yaitu tempat (place).
4. Mengembangkan Strategi Promosi yang Efektif
The last but not least adalah melakukan promosi kepada konsumen, yang termasuk dalam P yang keempat, yaitu promosi (promotion). Promosi (promotion) adalah semua teknik yang digunakan penjual untuk memotivasi orang-orang membeli produk atau jasa mereka. Teknik-teknik ini meliputi periklanan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, ucapan publisitas, dan berbagai usaha promosi penjualan, seperti kupon, sampel potongan harga, dan transaksi potongan harga.
Langkah terakhir dalam proses pemasaran adalah membangun hubungan dengan pelanggan. Ini meliputi respons terhadap saran-saran dari konsumen yang dapat meningkatkan produk atau pemasarannya (termasuk harga dan kemasan). Pelanggan mungkin akan merekomendasikan supaya kita menyetok produk lain sejenis yang mungkin mereka sukai. Mendengarkan pelanggan dan merespons kebutuhan mereka merupakan kunci pemasaran. Kita tidak harus memtuskan setiap produk yang kita jual, tetapi pelanggan akan memberi tahu yang mereka inginkan melalui apa yang mereka beli dan apa yang mereka minta. It’s just simple, right?
Agar kita bisa membuat keputusan yang tepat, kita harus memperhatikan setiap informasi dalam langkah-langkah pemasaran. Untuk itu, kita perlu melakukan penelitian pemasaran. Penelitian pemasaran (marketing research) adalah analisis pasar untuk menentukan peluang dan tantangan, dan untuk mencari informasi yang dibutuhkan untuk membuat keputusan yang baik. Penelitian ini dapat membantu menentukan apa yang sudah dibeli pelanggan di masa lalu, dan perubahan situasional apa yang muncul untuk tidak hanya mengubah apa yang diinginkan oleh konsumen, tetapi juga apa yang kemungkinan besar mereka inginkan di masa depan. Bisnis butuh informasi untuk bersaing secara efektif, dan penelitian pemasaran merupakan aktivitas yang mengumpulkan informasi itu. Selain mendengarkan pelanggan, peneliti pemasaran juga harus memperhatikan apa yang harus dikatakan oleh karyawan, pemilik saham, diler, penyokong konsumen, representatif media, dan pemangku kepentingan lain.
Proses penelitian pemasaran terdiri atas empat langkah:
1. Mendefinisikan pertanyaan (masalah atau peluang) dan menentukan situasi saat ini
Peneliti pemasaran harus diberikan kebebasan untuk membantu menemukan situasi saat ini, masalah atau peluang yang ada, alternatif yang ada, informasi yang dibutuhkan, dan cara mengumpulkan dan menganalisis data.
2. Mengumpulkan data
Setelah kita melakukan langkah yang pertama, selanjutnya adalah mengumpulkan data yang berkaitan dengan penelitian kita. Data ini bisa berupa data sekunder, maupun data primer. Data sekunder (secondary data) adalah informasi yang sudah disusun oleh orang lain dan diterbitkan dalam jurnal atau buku atau tersedia secara online. Sedangkan data primer (primary data) adalah data yang kita kumpulkan sendiri (bukan dari sumber sekunder), misalnya melalui survei, wawancara, observasi, kelompok focus, dan lain-lain. Kelompok fokus (focus group) adalah kelompok kecil (8 sampai 14 individu, misalnya) yang bertemu di bawah pengarahan pemimpin diskusi untuk mengkomunikasikan opini mereka tentang organisasi, produknya, atau isu tertentu lainnya.
3. Menganalisis data penelitian
Data-data yang sudah kita kumpulkan dalam proses penelitian harus diubah menjadi informasi yang bermanfaat. Interpretasi yang seksama dan jujur akan membantu perusahaan dalam menentukan alternative yang berguna untuk tantangan pemasaran tertentu.
4. Memilih solusi terbaik dan mengimplementasikannya
Setelah mengumpulkan dan menganalisis data, peneliti pasar menemukan strategi alternatif dan memberikan rekomendasi sehubungan dengan strategi mana yang terbaik dan alasannya. Langkah terakhir dalam usaha penelitian pemasaran melibatkan penindaklanjutan aksi yang diambil untuk melihat apakah hasilnya sesuai dengan yang kita harapkan. Bila tidak, perusahaan bisa mengambil tindakan korektif dan melakukan studi baru sebagai usaha tanpa henti untuk memberikan kepuasan pada konsumen pada biaya terendah.
Seorang manajer pemasaran harus mengetahui lingkungan sekitar ketika membuat keputusan bauran pemasaran. Pemindaian lingkungan (environmental scanning) adalah proses pengidentifikasian faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Faktor-faktor itu mencakup faktor global, teknologi, sosiokultural, kompetitif, dan ekonomi.
1. Faktor Global. Perubahan global yang paling pesat adalah internet. Jaman sekarang, orang semakin mudah berbisnis melalui internet. Melalui internet pula, para produsen bisa menjangkau banyak konsumen agar tertarik dengan produk mereka.
2. Faktor Teknologi. Perubahan teknologi yang paling penting juga melibatkan internet dan pertumbuhan basis data konsumen. Dengan menggunakan basis data konsumen, perusahaan dapat mengembangkan produk dan jasa yang sangat mendekati kebutuhan konsumen.
3. Faktor Sosiokultural. Pertumbuhan populasi dan demografi yang berubah-ubah juga dapat berpengaruh pada efek penjualan. Untuk itu, para pemasar harus memonitor pertumbuhan-pertumbuhan tersebut agar dapat mempertahankan hubungan baik mereka dengan pelanggan.
4. Faktor Kompetitif. Para pemasar harus memperhatikan lingkungan persaingan kompetitif yang dinamis, agar dapat mengetahui perubahan-perubahan keinginan pada konsumen, terlebih melalui internet.
5. Faktor Ekonomi. Pemasar juga harus memperhatikan kondisi ekonomi masyarakat. Saat ekonomi melambat, pemasar harus menyesuaikan diri dengan menawarkan produk-produk yang tidak begitu mahal dan lebih disesuaikan dengan konsumen yang memiliki penghasilan sedang.
Pasar utama dalam bisnis terdiri dari dua jenis, yaitu pasar konsumen dan pasar bisnis ke bisnis (B2B). Pasar konsumen (consumer market) terdiri atas semua individu atau rumah tangga yang menginginkan barang dan jasa untuk konsumsi atau penggunaan pribadi dan memiliki sumber untuk membelinya. Sedangkan pasar bisnis ke bisnis (business to business [B2B] market) terdiri atas semua individu dan organisasi yang menginginkan barang dan jasa untuk penggunaan dalam memproduksi barang dan jasa lain atau untuk penjualan, penyewaan, atau pemasokan barang kepada orang lain. Contoh barang dan jasa B2B adalah mesin kasir, gurdi pengeboran minyak, meja kantor, audit akuntan public, dan piranti lunak bisnis. Biasanya barang dan jasa tersebut dikenal sebagai barang dan jasa industri karena digunakan dalam industri.
Dalam pasar konsumen, kita mengenal istilah pemasaran target. Pemasaran target (target marketing) adalah pemasaran yang ditujukan pada kelompok-kelompok (segmen-segmen pasar) yang diputuskan oleh organisasi dan dapat dilayani dengan menguntungkan. Sementara segmentasi pasar (market segmentation) adalah proses pembagian total pasar menjadi beberapa kelompok yang anggotanya memiliki karakteristik sama. Dengan kata lain, segmentasi bertujuan untuk membagi pasar menjadi unit-unit yang lebih kecil. Segmentasi bisa dibedakan menjadi beberapa dimensi utama, antara lain:
1. Segmentasi Geografis, yaitu membagi pasar menurut daerah geografis (kota, kabupaten, negara bagian, wilayah, dan lain-lain).
2. Segmentasi Demografis, yaitu membagi pasar menurut usia, pemasukan, dan tingkat pendidikan.
3. Segmentasi Psikografis, yaitu membagi pasar dengan menggunakan nilai-nilai, sikap, dan minat kelompok.
4. Segmentasi manfaat, yaitu membagi pasar dengan menentukan manfaat produk yang akan dibicarakan.
5. Segmentasi Volume atau Penggunaan (volume, or usage segmentation), yaitu membagi pasar menurut penggunaan (volume penggunaan).
Segmen pemasaran pasar juga ada yang lebih kecil, yaitu pemasaran pada ceruk dan pemasaran satu untuk satu. Pemasaran ceruk (niche marketing) adalah proses pencarian segmen pasar yang kecil, tapi menguntungkan dan merancang atau mencari produk untuknya. Sedangkan pemasaran satu untuk satu (one-to-one marketing) adalah mengembangkan bauran yang unik akan barang dan jasa untuk setiap pelanggan individual.
Dalam dunia produksi massa setelah Revolusi Industri, para pemasar merespons dengan mempraktikkan pemasaran massa. Pemasaran massa (mass marketing) adalah mengembangkan produk dan promosi untuk menyenangkan banyak orang. Pemasar massa berusaha untuk menjual produknya kepada sebanyak mungkin orang, yang bisa melalui media massa, seperti TV, radio, dan surat kabar. Pemasaran hubungan (relationship marketing) adalah strategi pemasaran yang memiliki tujuan memelihara pelanggan individual dengan menawari mereka produk yang memenuhi persyaratan mereka.
Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi beberapa langkah, yakni:
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian/atau tidak ada pembelian
5. Evaluasi pascapembelian (ketidakcocokan kognitif). Ketidakcocokan kognitif adalah sejenis konflik psikologis yang dapat muncul setelah pembelian.
Pengambilan keputusan oleh konsumen ini juga dipengaruhi oleh faktor-faktor luar, yaitu:
1. Pengaruh bauran pemasaran, yang meliputi produk, harga, tempat, dan promosi.
2. Pengaruh sosiokultrural, yang meliputi kelompok referensi, keluarga, kelas sosial, kultur, subkultur. Kelompok referensi adalah kelompok yang digunakan oleh satu individu sebagai titik referensi dalam pembentukan keyakinan, sikap, nilai, atau perilakunya. Kultur adalah sekumpulan nilai, sikap, dan cara melakukan hal-hal yang disebarkan dari satu generasi ke generasi lain dalam masyarakat tertentu. Subkultur adalah skumpulan nilai, sikap, dan cara melakukan hal-hal yang berasal dari rasa menjadi anggota dari kelompok etnis, kelompok religious, atau kelompok yang lainnya.
3. Pengaruh psikologis, yang meliputi persepsi, sikap, pembelajaran, dan motivasi. Pembelajaran melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang berasal dari pengalaman dan informasi yang sebelumnya.
4. Pengaruh situasional, yaitu tipe pembelian, keadaan sosial, keadaan fisik, dan pengalaman yang sebelumnya.
Setelah pasar konsumen, saya akan membahas tentang pasar bisnis ke bisnis (B2B). Pemasar bisnis ke bisnis (B2B) meliputi pemanufaktur, perantara seperti peritel, institusi (misalnya, rumah sakit, sekolah, dsb), dan pemerintah. Pasar B2B lebih besar daripada pasar konsumen karena barang-barang sering dijual dan dijual lagi beberapa kali dalam proses B2B sebelum barang tersebut dijual ke konsumen akhir. Ada beberapa faktor yang membuat pemasaran B2B berbeda, yaitu:
- Jumlah pelanggan dalam pasar B2B yang relatif sedikit
- Ukuran pelanggan bisnis relatif besar
- Pasar B2B cenderung terkonsentrasi secara geografis
- Pembeli bisnis pada umumnya dianggap lebih rasional (yang bertentangan dengan emosional) daripada konsumen akhir dalam seleksi barang dan jasa mereka.
- Penjualan B2B cenderung bersifat langsung, tetapi tidak selalu.
- Ada jauh lebih banyak penekanan pada penjualan pribadi di pasar B2B daripada di pasar konsumen.
Nah, itulah sekilas tentang pemasaran. Kalau ingin lebih mendalami pemasaran lebih lanjut, kita bisa mengambil mata kuliah perilaku konsumen yang biasanya terdapat di perguruan tinggi. Thanks for reading and God Bless :)
No comments:
Post a Comment